姓名: | 杨鑫 | |
领域: | 人力资源 生产管理 运营管理 仓储物流 品质管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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一、 目标客户调查 两种划分方法:行政区域划分法和按照公司的实际情况或内部规定划分法。 行政区域划分法,适合于前期的导入工作,但是会忽略许多重要的信息,比如2个区域的边界地带的物流和交通状况,更严重的是会发生经销商管理混乱,出现串货乱价的情况。 在对市场有了一定的了解之后,特别是开始了开拓工作之后,应该结合公司的实际情况,按照公司的市场战略部署、规划,来进行划分区域。 2、分析每个片区的零售店情况,主要了解各个片区内的批发、K/A、B、C店,特殊渠道等数量、分布位置。 采用的销售策略或模式,还应结合铺市产品的类别等因素综合考虑。 方法二 以片区来分配人员,设立一支队伍,对每个片区逐个铺市。每个片区铺市人员的分配,取决于该片区客户数量的多少,也和该片区客户的分布情况,铺市人员拜访频率的设定,拜访路线的规划息息相关,所以应该综合考虑以上几点因素,统筹规划。 2、保证各店合理的拜访频率。评估出产品的重复购买的时效性,制定出拜访频率。 3、有预留时间,初期少点,中后期多点。 4、要有利于业绩考核。应要求铺市人员拜访是做好客户卡填写工作,路线图的记载,这样有利于铺市人员自我管理和业绩考核。 确认拜访路线。 认明目标客户。 明确铺市目标。 预备工作所需材料(PAP、 样板)。 进店前回顾拜访目标。 查阅客户记录。 与客户确认友好关系,为铺售陈述建立良好基础。 确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完,他们没有权力决定是否接受,一万句话不如老板的一句话有用。 不要忘记与店内其他人打招呼、 问好。光顾着和老板寒暄,忽视了周围其他的人,也是不好的。说不定,在你身边其貌不扬的中年妇女,就是老板娘,她才是真正说了算的人呢! 自我介绍。简洁明了的自我介绍是受欢迎的,长篇累椟还不如开门见山。双方都不想浪费时间在这上面,尤其是你的客户。 简述拜访目标。上述的步骤都是为了拜访目标陈述而铺垫的。说明你的来意,试图让对方接纳产品,才是重中之重。 向决策者进行新产品介绍。 运用销售技巧,要求对方进货。 准备好回答客户随时提出的反对意见。 客户答应进货,不等于完事大吉。你推广的产品,不是被客户放进他的仓库储存的,而是要上货架的。所以,应该协助、指导客户陈列产品。按照公司规定的标准,做到店内陈列生动化。 思考已完成的拜访,那些做的好,那些做的不足。 在以后的拜访中继续采用好的方法,避免发生同样的错误。 这样可以不断提高自我的工作能力。 在现场的工作:填写客户卡,记录客户的反馈信息,包括是否进货、进货量、进货频率等。 在公司的工作:完成拜访报告,业绩汇报。 对象:一线人员及销售主管。 目的:掌握铺市时与客户沟通、谈判等技巧,最终达到顺利铺市的目的。 企业战略 、人力资源、市场营销、团队建设、生产管理 、品质管理培训等。 |
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