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银行客户经理综合素养培训
银行客户经理培训讲师：谭小芳13733187876
银行客户经理培训时间：1-2天
银行客户经理培训地点：银行客户自定
银行客户经理培训对象：银行业客户经理
银行客户经理培训方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
银行客户经理培训收获：
1、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能
2、初次拜访客户：一次就抓住客户！
3、掌握对公业务产品“利益卖点”营销技巧
4、提升客户沟通技能，特别是谈判能力的提升
5、增强银行创新服务理念
培训背景：
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程，谭小芳老师将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
欢迎进入谭小芳老师的《银行客户经理综合素养培训》！

银行客户经理综合素养提升培训大纲：

第一部分、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
案例1、依托信息，扬长避短巧营销
某行对烟草公司“电子结算”项目的营销案例剖析

第二部分、“面面俱到”：银行客户经理必备的八大素质
“人而无信难立世”：诚信的人品
一、忠诚于客户
二、忠诚于银行
三、忠诚于事实
四、忠诚于信用
“满腹才学是宝藏”：丰富的知识
一、国际国内时政知识
二、市场和客户知识
三、银行和产品知识
四、综合金融知识
五、法律法规知识
六、计算、财会和统计知识
七、其他社会知识
“技高一筹胜算大”：高超的技艺
一、敏锐的洞察能力
二、娴熟的社交能力
三、机警的应变能力
四、得体的表达能力
“有礼才能行天下”：得体的礼仪
一、服饰礼仪：佛要金装，人要衣装
二、装扮礼仪：三分长相，七分打扮
三、语言礼仪：好言一句三冬暖
四、社交礼仪：一言一行总关情
五、特殊礼仪：察言观色随大流
“举手投足显本色”：优雅的动作
一、三种体态“站、坐、走”
二、六个动作莫大意
“良习如师益终生”：良好的习惯
一、善于计划的习惯
二、坚持学习的习惯
三、勤于思考的习惯
四、珍惜时间的习惯
五、团结协作的习惯
六、及时总结的习惯
……
“步步为赢”：客户经理销售“六步曲”
“招招致胜”银行营销创新“面面观”

第三部分、银行客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
案例2、加强行业分析，锁定优质客户
某行对省交通厅营销案例剖析
案例3、涡轮营销：以快速反应作为竞争工具
某行对L集团公司的成功营销案例剖析
案例4、一揽子理财服务方案
多级联动、整体营销某大学案例剖析

第四部分、银行陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1）计划准备
计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白
2） 外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备
3）内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备
4）十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
　敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、 倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞

第五部分、拒绝处理及银行客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝？
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的
2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
案例5、多策并举，培育银行新客户
某行获百亿信贷营销实绩案例剖析
案例6、准确评价客户价值，积极做好贷款营销
某行对水产养殖户贷款营销案例剖析
案例7、银行营销执行力的实际价值
某行对某公司的营销案例剖析

第六部分、银行客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最 b、成交的三个重要观念 c、成交的三大关键 d、成交的信念

第七部分：银行客户经理综合素养提升培训总结