在美国有一位知名的石油大亨叫杜德拉,他靠的是经营人们难以想到的“缺乏资源”而发家的,他的生意是拐了几道弯才做成的。但其中每转一道弯都充分体现了杜德拉非凡的资讯意识、圆润的人际关系,一流的口才以及有效沟通的能力。
一次,他了解到阿根廷政府准备从国际市场上购买2000万美金的丁烷石油气,他第一时间飞到了阿根廷准备拿下这笔收入不菲的生意,可不巧的是遭遇到两家英国的著名石油公司的竞争对手,很难赢过人家。不过,杜德拉却发现和了解到当地市场上牛肉严重过剩急于出口外销,于是他找到阿根廷政府劝说他们道:
“你们如果买下我2000万美元的石油气,我就买下你们2000万美元的牛肉。” 阿根廷政府一听当即就把石油气购买单从竞争者手中拿回来给了他,杜德拉立即飞往西班牙,因为他知道这里一家大型国有造船厂因无人订货正涉临倒闭,于是他向西班牙政府表示:
“如果你们买下我2000万美元的牛肉,我就向你们船厂订购价值2000万美元的超级油轮。”对方当然求之不得,立即答应将杜德拉定购的2000万美元的牛肉直接运到西班牙。接着,杜德拉又回到美国费城,说服太阳石油公司如果出价2000万美元租用他的西班牙油轮,他就买下对方2000万美元的丁烷石油气。
这样转了几道弯,杜德拉凭借自己的智慧和魅力做成了这单利用“短缺资源”获利的大生意,赚足了钱的同时也赚到了在石油界的好名声和业界地位。
做销售不怕你做不到,就怕你想不到;不怕没关系,就看你怎样利用关系;不怕你没经验,就看你敢不敢行动。
销售人员的魅力其实就是靠智慧、为人、经验、知识和性格构成的。
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