做销售的人一般都知道什么叫“大树法则”,就是去拜访开拓100个陌生客户,一般成功率只有20%。故有专家又归纳为“二八”法则。
业务员一般过不了的关,就是怕被人拒绝。打电话、上门拜访、邀约别人都怕拒绝。说白了,还是人的心态没摆正,要不就是方法没用对。
例如:“一个保险推销员中午12:30—14:00给客户打电话、去敲人家的家门、发信息邀约别人等,光这种愚蠢的举动就够让人烦的了,更不要说推销业务。
你看个别做寿险的业务员,一跑到企业家办公室,劈头就对人家讲:“老总:我们公司赔付很快的。如果你不小心撞车了,伤了一条腿可以赔多少赔多少”。话还没说完,企业老总已经怒目相向了。
“滚!马上消失,大清早你来咒我啊……”
业务员说话的方式拿捏不住,当然难与客户沟通了。
有时,我们又羡慕某业务员很棒。说人家如何善于跟人沟通,如何深得客户喜欢和认可。可你不知道,这样的业务员暗下做了许多你看不到的功课,比如:他们心态调整得很好,能以一颗平常的心去与客户交往。见了三次、五次、十次、八次,可能都没谈业务,只是让彼此更了解、更信任、更密切。待人与人之间真的成了好朋友,业务只是顺带的。所以,太功利性的业务员去接触客户往往让人防范和回避。
有个寓言故事讲:“有一天,太阳和狂风打赌,看谁能使路上行走的漂亮女人脱掉外衣。狂风说:小菜一碟,看我的,于是飞沙走石,乱起狂风,可惜漂亮女人反而将外衣紧紧地裹住身体,一刻也不放松。
轮到太阳展示时,太阳先是将温暖的\柔和的阳光照射在漂亮女人身上,不一会使她放下了双手;太阳再慢慢加高温度,最后让漂亮女人不经意地解开扣子,慢慢脱下外衣。”
在购买心理流程中,其实顾客身上都有一件防范的外衣。如果你是销售员,就要学学太阳,润物细无声。而非狂风,目的太直接却会让人更加防范。
你看到今天培训界讲师卖自己的产品时,太赤裸裸地忽悠学员,鼓捣别人买产品的把戏,肯定会让学员从心里烦,讲师太急功近利反而得不偿失。
一个销售员,身理年龄无法调整,今天就是比昨天老了一天;但心理(心态)年龄却可以自我调整,50的人仍然可以有30岁人的心态。美国汽车销售大王乔•吉拉德让你看不出他的实际年龄,70多岁的老人跳起踢踏舞比年轻人疯狂,从他舞姿上你已经认同他不老了。买产品和赚取佣金只是他附带的东西,所以,乔说他卖的是自己的人格和魅力而不是赤裸裸的汽车。
做销售的人,总可以从中悟到点东西了吧?
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