买家在消费时,往往决定的关键在于“费用比较”的那一瞬间。也就是说,如果没有强烈的价格对比,形成费用上的差价,买家一般很难下决心购买。除非人家对某产品很有研究。
所以,卖家要能使买家有不买就是错误,不买就没有机会,不买就会后悔的想法,而且有明显的比较结果呈现在顾客面前,此时的成交也就顺理成章了。
现在私家车进入千家万户,对买得起车的人家来讲,保养修理车的费用是笔不少的数目。因此,你看汽车维修店里的人怎样推销自己的业务。
最典型的话术或案例是,某车主的车发电机出了问题,也许修理一下还可以跑一段时间,但多数修理师傅不会主张车主修理,而是这样说:
“某某先生、小姐:你的车发电机不行了,如果我们现在不给你换一个新的发电机,那么汽车的飞轮损坏是迟早的事。到时候,也许你要花1000多甚至近2000元去维修汽车的变速器。而换一个新的发电机,也只是300来块钱。况且还可以为你节省一笔可观的维修变速器一定会产生的劳务费。你作决定吧”?
如果你是车主,又不喜欢自己的爱车抛锚在路边,你会不会长痛不如短痛,马上同意换发电机呢?
当然,中国汽车维修业的不规范,“打死狗问价”——即把车拆成几大件才说你的车哪里出问题,然后猛敲车主的情况,那是另外一回事。
除开修车外,卖车、卖保险、卖房地产、卖服装都可以用这种方法,委婉地逼顾客成交。在买卖的博弈中,其实,消费者往往更多处于劣势一些。
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